智東西（公眾號：zhidxcom）
作者 | 李水青
編輯 | 心緣
要問(wen)今年國內云計(ji)算業務增長哪家強？
答案無疑是在政企數字化領域大單不斷的三大(da)運營商。
智東西9月1日報道，三大運營商近期輪番上陣拿下億元級大項目。今年6月底，中國移動剛剛中標了1.06億元的綏化市數字政府建設項目；7月底，中國聯通牽頭的聯合體又中標了2.8億元的深圳市體育中心智慧工程大單；8月初，中國電信、中國移動、中國聯通等(deng)組成的聯合體又(you)中標了5.15億元的山(shan)西智慧能源項目(mu)；8月底(di)，中國電(dian)信控股的子公司又(you)中標了5.05億元的雄安新區政務云服務項目(mu)……
一(yi)邊大單(dan)繼續滾(gun)動更新，一(yi)邊最新財報印證了(le)其上半(ban)年羨(xian)煞眾人的成績。
2023年上半年，天翼云、移動云、聯通云營收分別達459億元、422億元、255億元，同比增長63%、80%、36%。由(you)于政企(qi)業(ye)務的(de)回(hui)款大量在下半年(nian)，預(yu)計2023年(nian)三(san)大運(yun)營商云業(ye)務的(de)增速(su)將更高于上半年(nian)，天翼云高管預(yu)計其2023年(nian)目(mu)標收入將超過千億元。
從市場(chang)(chang)格(ge)局來看，三大運營商已(yi)經在互聯網云大廠主導的中(zhong)國云計算市場(chang)(chang)里(li)撕開(kai)一道口子。（）
根據中(zhong)國信(xin)通(tong)院2023云計(ji)算報告(gao)，阿里云、天翼云、移動云、華為(wei)云、騰訊云、聯通(tong)云在(zai)2022年(nian)占據中(zhong)國公有云IaaS市(shi)場(chang)份額(e)前(qian)六。這(zhe)是首次天翼云和移動云兩家運營商同時在(zai)這(zhe)一(yi)報告(gao)的(de)同類統計(ji)中(zhong)進入前(qian)三名，意味著(zhu)整個云計(ji)算產業的(de)市(shi)場(chang)格局可能已經被改變。
從(cong)信息面上來看，三(san)大運(yun)營(ying)商勢不可(ke)擋，已(yi)經在云(yun)計算(suan)市場呼(hu)風喚雨。
然而，“欲戴皇冠(guan)，必承其重”，運(yun)營商(shang)(shang)也(ye)面(mian)臨鮮為(wei)人知(zhi)的(de)重重挑戰。業(ye)內(nei)人士告訴智東(dong)西，云(yun)業(ye)務營收爆(bao)發的(de)背(bei)后，運(yun)營商(shang)(shang)們很(hen)有可能(neng)面(mian)臨著為(wei)互聯網云(yun)大廠“打工”的(de)尷尬處境(jing)，也(ye)不得不成為(wei)地(di)方緩解財政(zheng)危機(ji)的(de)“血(xue)包”，從總部到地(di)方盤根(gen)錯節的(de)利益關系(xi)也(ye)使其步伐(fa)受困(kun)。
透過現象看本質，三大運營商云業務增長的背后邏輯是什么？究竟是誰在用運營商的云？運營商云業務的實際賺錢能力如何？
本文(wen)對此進(jin)行了(le)深入探討。
一、狂飆的運營商云：IaaS規模爆發，“下沉”政企業務立功
當下，生成式AI及大模型無疑成為云計算領域的最大變量，但這并不是三大運營商云業務的最主要收入增長動力。從大量的一線市場數據和產業人士訪問中我們得知，三大運營商在云計算領域收入大漲，主要靠的是IaaS（基礎設施即服務）服務和政企市場。
1、從一線到“下沉”市場，運營商政企市場爆發
多位(wei)產業(ye)人士(shi)告訴智東(dong)西，運營商云業(ye)務實(shi)現大(da)幅增長，主要得益(yi)于(yu)其在政(zheng)企數字(zi)化市場完(wan)成了從一(yi)線市場到三四線城市的快速“下沉”拓展(zhan)，帶(dai)來新增量。
很(hen)多產業人士知道(dao)，近年(nian)來(lai)三大運營商在大安防、ICT、軟件平臺(tai)、IDC（數(shu)據(ju)中心）等領域拿(na)下了(le)(le)眾多總包大單(dan)。比如中國移(yi)動(dong)2023年(nian)上(shang)政企(qi)市場收入達(da)到1044億元人民幣，同比增(zeng)長14.6%；政企(qi)客戶數(shu)達(da)到2430萬(wan)家，凈(jing)增(zeng)110萬(wan)家。這(zhe)些項(xiang)目為(wei)運營商云業務的發展提供了(le)(le)肥沃土壤。
照慣例這些項目中的云服務包會分給互聯網云大廠，但隨著運營商的自有云發展起來，后者“近水樓臺先得月”。實際(ji)上，運營(ying)商很多(duo)云(yun)業務(wu)并不(bu)是(shi)靠天翼云(yun)等子公司直接(jie)出(chu)面(mian)競標拿下，而是(shi)通(tong)過(guo)這些五(wu)花八門的政(zheng)企(qi)數字化項目取得(de)。比如(ru)，開篇列舉(ju)的大(da)單就主要涉及(ji)的是(shi)政(zheng)府、建筑、能源等政(zheng)企(qi)領(ling)域。
根據行(xing)業(ye)垂(chui)直媒體“數說123”統(tong)計(ji)的(de)(de)(de)2023年上(shang)運營商拿下的(de)(de)(de)千萬元級別(bie)政企大(da)單(dan)(dan)，這(zhe)(zhe)些大(da)單(dan)(dan)覆蓋了政務、公檢法司(si)(si)(si)、醫療(liao)、應急、教育、金(jin)融、物流、能源(yuan)、住建等(deng)多(duo)個(ge)領(ling)域。這(zhe)(zhe)些訂單(dan)(dan)的(de)(de)(de)中標者既(ji)可(ke)能是(shi)(shi)天翼云這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)云計(ji)算子公司(si)(si)(si)，也(ye)可(ke)能是(shi)(shi)直屬的(de)(de)(de)集(ji)(ji)成商，也(ye)可(ke)能是(shi)(shi)江蘇移(yi)動(dong)信息系統(tong)集(ji)(ji)成公司(si)(si)(si)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)省級集(ji)(ji)成商。
▲大運(yun)營商(shang)旗下省分系(xi)統集成公司千萬(wan)元以(yi)上大單明細(xi)（圖源：數(shu)說123）
集成商(shang)子公司對三大運營商(shang)的(de)云業務來(lai)說(shuo)太重要了，從頭(tou)部一線市場(chang)到地(di)方級(ji)下沉市場(chang)都有體現。
從往年的數據來看，運營商大多通過主體公司及旗下的中電信數字（電信）、中移系統集成（移動）、聯通數字科技（聯通）等集成公司拿大單。而在2023年，越來越多的地方運營商子公司沖出重圍，尤其是江蘇移動信息系統集成公司（移動）、中電鴻信（電信）、浙江公眾信息產業（電信）等江浙(zhe)一帶的(de)地(di)方集成商金額(e)最大(da)，而(er)東北、中部(bu)及西部(bu)地(di)區的(de)項目(mu)單量也在猛增。
這意味著，運營商在全國各地成功“下沉”，用一張細密的渠道網絡網絡的全國二三四線城市的政企數字化長尾市場。
頭部市場仍是運營商云的主體，而海量的長尾市場匯聚起來體量巨大，為其帶來新的市場增量，這是運營商云爆發的背后邏輯。
2、靠IaaS鋪規模，加大智能算力供給，投資PaaS布局未來
盡管運營商云在加速PaaS（平臺即服務）、SaaS（軟件即服務）能力的搭建，但其主要的收入來源還是IaaS。
三大(da)(da)運營商(shang)的IaaS建設遍布(bu)全國(guo)，這(zhe)些布(bu)局為包括AI大(da)(da)模(mo)型在(zai)內(nei)的大(da)(da)量上(shang)層PaaS、SaaS提供了基(ji)座(zuo)。根據2023年上(shang)的財報，中(zhong)國(guo)電信對(dui)外IDC機(ji)架(jia)(jia)達(da)(da)53.4萬(wan)(wan)架(jia)(jia)，智能算(suan)力(li)更是同比(bi)增長62%至(zhi)4.7EFLOPS，通用算(suan)力(li)達(da)(da)3.7EFLOPS；中(zhong)國(guo)對(dui)外可用 IDC機(ji)架(jia)(jia)達(da)(da)到47.8萬(wan)(wan)架(jia)(jia)，凈增1.1萬(wan)(wan)架(jia)(jia)，算(suan)力(li)規模(mo)達(da)(da)到9.4EFLOPS；中(zhong)國(guo)聯通的機(ji)架(jia)(jia)也超38萬(wan)(wan)臺，聯通云(yun)池覆蓋200多個(ge)城市。
正(zheng)如知(zhi)名行(xing)研機構(gou)Gartner研究副(fu)總裁Sid Nag所說：“云已經從一(yi)項革命性的(de)技術上升為(wei)(wei)一(yi)項革命性的(de)業務。由(you)于買家(jia)不斷地(di)往云中添加更多(duo)應用并對(dui)當前的(de)應用進行(xing)現代化升級，IaaS已成(cheng)為(wei)(wei)推(tui)動SaaS和(he)PaaS增長的(de)驅動力(li)。”
值得一提的是，今年天翼云在中國信通院報告中的公有云PaaS層面也排名提前，趕超百度智能云，僅次于阿里云、華為云、騰訊云，位居第四，這是首次出現。
從(cong)天(tian)翼(yi)(yi)云在PaaS領域的(de)投資(zi)力度，可見(jian)其(qi)野(ye)心不小。天(tian)翼(yi)(yi)云近年來構建(jian)了場景算(suan)法超5500個的(de)星河AI算(suan)法平臺底座，推(tui)出百(bai)億(yi)級(ji)參數的(de)星河通(tong)用視覺大(da)模(mo)型(xing)2.0，發布生(sheng)成式語義大(da)模(mo)型(xing)TeleChat等。根(gen)據財(cai)報(bao)，2023 年上(shang)半年天(tian)翼(yi)(yi)云研發費用為人民幣 41.4億(yi)元，較去年同期增長27.2%，據稱：“主(zhu)要(yao)原因是公司堅持以科技創新為引(yin)領，圍(wei)繞云計算(suan)、AI、安(an)全、量子(zi)、5G 等重點領域。”
雖然(ran)PaaS領域的收入暫時不大，但(dan)加大這一領域的研(yan)發能夠(gou)助運(yun)營商云(yun)在IaaS層面更貼(tie)合客戶業務需求。
縱觀當下的全國數字化進程，“東數西算”工程加快推進，各地數據要素市場加快建立完善。作為“國家云”，運營商無疑成為國家算力工程中的“鏈長”。
而(er)經過(guo)三年“云改數轉(zhuan)”，運營商已(yi)經通過(guo)深扎政企市(shi)場、做大IaaS規模、大舉投資新技(ji)術(shu)，拿(na)出了扮(ban)演(yan)“鏈(lian)長(chang)”角色的(de)實力，跑出三年極(ji)速(su)增(zeng)長(chang)的(de)“大賣(mai)”趨勢。
▲天(tian)翼云近(jin)三年來的(de)營收及(ji)增(zeng)長情況
▲移動(dong)云近三(san)年(nian)來的營收及增長(chang)情況
▲聯通云近三年來的營收及(ji)增長情(qing)況
不過，尚不清楚運營商的營收統計中核心云業務占比如何。作為“總(zong)包商(shang)”角色，天翼云等(deng)很可(ke)能將集(ji)成(cheng)項目中涉及的ICT、安(an)防(fang)攝像機、軟件平臺(tai)等(deng)收入都列(lie)入營收；而為了在(zai)IPO中提高估值，業內人士(shi)稱運營商(shang)的云業務收入統計(ji)很可(ke)能采取(qu)的是寬松口(kou)徑。
與此同時，運營商云在國外市場的發展仍有局限。知名(ming)行研機構Gartner的報道顯示，2022年(nian)全(quan)球IaaS公有(you)(you)云(yun)服務市場突破1000億(yi)美元，前四(si)名(ming)分(fen)別是(shi)亞(ya)馬遜、微軟、阿(a)(a)里(li)巴(ba)巴(ba)、谷歌和(he)華為，占據了80%以上的市場份額，側面印證了運營商與阿(a)(a)里(li)云(yun)等互聯網(wang)云(yun)大廠的體量(liang)仍有(you)(you)不(bu)小差距(ju)。
▲2021~2022年全球公(gong)有云IaaS市場份(fen)額（圖源：Gartner）
二、云業務爆發背后，運營商困在“包工頭”角色里
運營商云業務的營收增長毋庸置疑，但其也面臨“包工頭”角色危機。
運營商被(bei)公認(ren)為(wei)是最適合(he)做總包商的(de)一大人選，主要由于其國企背景(jing)、多年(nian)政企市場經驗、遍布全(quan)國的(de)渠道網等(deng)。正(zheng)因(yin)為(wei)此，阿(a)里(li)云(yun)、騰訊云(yun)等(deng)云(yun)大廠(chang)紛紛采取“被(bei)集成”策略(lve)，放棄(qi)與運營商在政企項(xiang)目中(zhong)正(zheng)面競標，退(tui)而聚(ju)焦核心產(chan)品研發推(tui)廣。
但總包商的角色并不好承擔。業內人士告訴智東西，云業務營收爆發的背后，運營商們很有可能面臨著為互聯網云大廠“打工”的尷尬處境，也不得不成為地方緩解財政危機的“血包”，自身總部和省級分公司的復雜利益糾葛也使其步伐受困。
這(zhe)些盤根錯節(jie)關系帶來(lai)的困擾，是(shi)運營商云(yun)業務(wu)爆發(fa)的B面。
1、拿下億元級大單，運營商恐在“給云大廠打工”
作為(wei)總(zong)包商(shang)，運營商(shang)可能會將(jiang)軟件(jian)、云、工(gong)程實施等各個板塊的項目包分出去(qu)。運營商(shang)集成(cheng)阿里云、騰訊云等云服務后，這些云廠商(shang)賺得錢(qian)不減反增。運營商(shang)很可能在很多項目中淪為(wei)互聯(lian)網云大(da)廠“打工(gong)”。
在今年的云計算產業，阿里云更加賺錢了，百度智能云以及國外的谷歌云也首次扭虧為盈。比如阿里云在執行“被集成”等策略后，在2023年第二季度經調整EBITA利潤增長106%至3.87億元，可以說利潤率大大增長。運營商云賺錢能力如何？這還要打上一個問號。
以開篇(pian)提到了2.07億元(yuan)深圳(zhen)市(shi)體育中心改造提升工程(cheng)項目(mu)智慧工程(cheng)為例，其(qi)中標(biao)方(fang)雖是聯通(tong)數(shu)字科技有(you)限公司牽頭，但騰(teng)訊云(yun)計算（北京）有(you)限責任(ren)公司也(ye)是三大成(cheng)員之(zhi)一。騰(teng)訊云(yun)大概(gai)率會(hui)承擔(dan)其(qi)中的AI智能(neng)(neng)子平(ping)臺(tai)(tai)、物聯網子平(ping)臺(tai)(tai)、GIS子平(ping)臺(tai)(tai)、大數(shu)據(ju)分(fen)析子平(ping)臺(tai)(tai)等高(gao)端(duan)的數(shu)字平(ping)臺(tai)(tai)云(yun)服(fu)務，聯通(tong)云(yun)也(ye)可能(neng)(neng)提供一些力所(suo)能(neng)(neng)及(ji)的云(yun)服(fu)務，而復雜的系(xi)統(tong)采(cai)購、安裝、施工、調(diao)試、維(wei)保等環節則(ze)由聯通(tong)去鋪人(ren)墊錢。
當然，運營商(shang)正在盡力與(yu)云(yun)大(da)廠建(jian)立(li)(li)更加(jia)彼此(ci)有(you)利(li)的(de)合(he)作(zuo)(zuo)。最近中(zhong)國聯(lian)通和騰(teng)訊聯(lian)手成立(li)(li)了一家合(he)營公(gong)司，雙(shuang)方主(zhu)要(yao)就內容分發網絡 （CDN） 和邊緣計算業務(wu)等(deng)業務(wu)進(jin)行合(he)作(zuo)(zuo)；而在不(bu)久之前的(de)7月25日，中(zhong)國聯(lian)通提名百度智(zhi)能(neng)云(yun)總裁沈(shen)抖擔任公(gong)司董事。可見(jian)運營商(shang)與(yu)互聯(lian)網云(yun)大(da)廠正在建(jian)立(li)(li)更緊(jin)密的(de)合(he)作(zuo)(zuo)，以(yi)此(ci)實現更加(jia)均衡的(de)利(li)益分配。
中(zhong)國移動(dong)、中(zhong)國電信、中(zhong)國聯通尚(shang)未公布(bu)云業務的盈(ying)利情(qing)況，可以猜測這是一筆較難(nan)理(li)清的賬(zhang)目。
2、運營商為地方財政提供“血包”，但亟需自我輸血能力
全(quan)球(qiu)經(jing)濟下(xia)行(xing)環境(jing)下(xia)的地方(fang)財政緊縮，運營商面(mian)臨的是更大比例的墊資和更滯后(hou)的回(hui)款。
由于國企背景，運營商是東數西算中推動全國算力調度平臺的主力軍。業內人士告訴智東西，當下全球經濟下行，國內多地財政也受大環境影響面臨緊縮，三大運營商成為新基建的一大主力軍，為地方財政形成了一個紓解壓力的緩沖地帶。
運營(ying)商(shang)投(tou)建云網基礎(chu)設施，又在地方(fang)數(shu)字(zi)化(hua)項目中積(ji)極競(jing)標，能利(li)用(yong)市場(chang)資金緩解地方(fang)財政壓力，同時(shi)推(tui)動政企數(shu)字(zi)化(hua)轉型進程。運營(ying)商(shang)充當了地方(fang)加(jia)大數(shu)字(zi)化(hua)投(tou)入(ru)的“血(xue)(xue)包(bao)”，但這些項目什么(me)時(shi)候(hou)能給(gei)運營(ying)商(shang)回血(xue)(xue)仍是時(shi)間問題。
鎧甲有時候也是軟肋。三大運營商遍布全國的集成商子公司在為其開拓市場的同時，利益分配不均的矛盾也在激化，阻礙其自我造血。
運營商的(de)網絡層(ceng)次豐富(fu)，覆蓋(gai)主(zhu)體公(gong)(gong)司(si)(si)(si)、集(ji)成(cheng)商子公(gong)(gong)司(si)(si)(si)、專業(ye)領域子公(gong)(gong)司(si)(si)(si)、省級(ji)(ji)子公(gong)(gong)司(si)(si)(si)、地方(fang)級(ji)(ji)子公(gong)(gong)司(si)(si)(si)等(deng)多(duo)個(ge)層(ceng)級(ji)(ji)。當下，集(ji)成(cheng)商子公(gong)(gong)司(si)(si)(si)、省級(ji)(ji)子公(gong)(gong)司(si)(si)(si)正成(cheng)為(wei)拿大單的(de)主(zhu)力，而地方(fang)分公(gong)(gong)司(si)(si)(si)則需要做好(hao)業(ye)務(wu)支持、項目保障、增(zeng)加收(shou)入等(deng)工(gong)作，缺乏自身業(ye)務(wu)發展的(de)抓手，只能淪為(wei)小卒(zu)。為(wei)了(le)獲得(de)更多(duo)的(de)盈利空間(jian)，運營商各層(ceng)級(ji)(ji)內部公(gong)(gong)司(si)(si)(si)之間(jian)的(de)競爭也在激化(hua)。
巨大臃腫(zhong)的架構消耗大量的管理成本，壓縮運營商的實際(ji)到手(shou)利潤，令其在“輸血”地方時難免出現自顧(gu)不暇的尷尬時刻。
3、同質化競爭，運營商與地方集成商競爭謹防極端化
三大(da)運營(ying)商(shang)之(zhi)間同質化(hua)競爭(zheng)激烈，同時一些地(di)方扶持的(de)集成商(shang)也對其造成威(wei)脅。
三大運營商經(jing)常在(zai)很(hen)多項目中打得不可開交。比(bi)如(ru)在(zai)1.06億元的黑龍(long)江(jiang)綏化(hua)數(shu)字政(zheng)府(fu)項目中，中國移動戰(zhan)勝了中國電信派出的天翼(yi)云、中國聯通的聯通數(shu)科(ke)黑龍(long)江(jiang)分公司，后(hou)兩者在(zai)“符合性(xing)審查階段(duan)”就(jiu)因“技(ji)術部(bu)分實質性(xing)內(nei)容評審不通過”原因被踢出局。
就(jiu)在今年8月，中(zhong)(zhong)(zhong)國電(dian)信被中(zhong)(zhong)(zhong)國移(yi)動在一紙(zhi)投訴免去2億元大單的(de)(de)中(zhong)(zhong)(zhong)標資格，丟掉江蘇南通的(de)(de)“創建全(quan)國社會治安防控(kong)體系(xi)示(shi)范城市前端感知點位建設采購項(xiang)目”訂單，可見雙(shuang)方的(de)(de)博弈十分激烈。
運營商(shang)面臨的(de)(de)對手不僅彼此(ci)，還有地(di)方政府扶持的(de)(de)其(qi)他(ta)集(ji)(ji)成商(shang)企(qi)業。比(bi)如在近期(qi)湖(hu)北(bei)省6245.05萬元的(de)(de)“隨州城鄉數字(zi)經濟(ji)一體(ti)化建設項目(mu)”中(zhong)(zhong)(zhong)，參與其(qi)中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)三大(da)運營商(shang)卻都(dou)沒中(zhong)(zhong)(zhong)標，而是湖(hu)北(bei)省楚天云科技有限公(gong)司拔得(de)頭籌，這是由國(guo)企(qi)湖(hu)北(bei)聯投集(ji)(ji)團(tuan)與央企(qi)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)信科集(ji)(ji)團(tuan)聯合(he)組建的(de)(de)公(gong)司。
在服務同質化競爭背景下，三大運(yun)營商不得不在地方(fang)(fang)政府、工程(cheng)商、區域子(zi)公司等方(fang)(fang)面多方(fang)(fang)斡旋(xuan)，經營好盤根錯節的(de)關系，耗費大量人力物(wu)力。
結語：云業務爆發背后，數字化”鏈長”道阻且艱
運營(ying)商(shang)的(de)政企業(ye)務(wu)(wu)底(di)盤足夠大，這(zhe)為其自營(ying)的(de)云(yun)業(ye)務(wu)(wu)提供了地基(ji)。隨著云(yun)業(ye)務(wu)(wu)的(de)產品體(ti)系逐漸(jian)完善(shan)，運營(ying)商(shang)在(zai)將一些難以承擔的(de)云(yun)業(ye)務(wu)(wu)分包給阿里云(yun)、華(hua)為云(yun)、騰(teng)訊云(yun)、百度智(zhi)能云(yun)的(de)同時(shi)，也不斷推廣自有(you)云(yun)業(ye)務(wu)(wu)，從而帶(dai)動業(ye)務(wu)(wu)規模的(de)不斷變(bian)大。云(yun)服務(wu)(wu)是一個規模生意，運營(ying)商(shang)全國毛(mao)細血(xue)管般的(de)渠(qu)道網絡為其云(yun)業(ye)務(wu)(wu)規模擴大提供了有(you)利(li)條件。
與此同時(shi)，運(yun)營商(shang)也面臨著(zhu)來(lai)自(zi)云(yun)(yun)大廠、地方、集成商(shang)以及自(zi)身內部的眾多(duo)挑戰，“盤(pan)根錯節”的關系需要消(xiao)耗更多(duo)的時(shi)間和資(zi)金成本。如何兼顧國云(yun)(yun)的“鏈長”職能(neng)，同時(shi)發揮出(chu)“第二(er)增長曲(qu)線”的商(shang)業價值，都(dou)為三大運(yun)營商(shang)提出(chu)了更高的管理和運(yun)營要求。
